专访:友邦保险北京分公司总经理徐水俊一点红
ʱ䣺 2019-10-07

  “北京国际金融投资理财博览会”于9月1日在北京隆重开幕。本次“首都金融文化节”以“荟萃金融服务精品、满足百姓金融需求、培育首都金融市场、投资理财造福民生”为宗旨,通过举办首都金融文化节为金融机构搭建产品营销服务平台、为百姓提供一个全面了解现代金融理财产品的交易展示平台,既是一个服务百姓理财生活的金融节日,又是一次金融业内展示、交流、竞技的金融盛会。

  主持人:各位网友大家好!今天是金博会开幕的第三天,今天搜狐理财非常荣幸请到美国友邦保险公司北京分公司的徐水俊先生,与大家谈谈有关家庭保险与理财方面的知识,先请徐总跟大家打声招呼。

  徐水俊:各位网友大家好!我是友邦徐水俊,希望这次访谈给大家提供一些资讯,对大家以后从事理财和购买保险有一定程度的帮助。

  主持人:谢谢!今天是金博会第三天,可以看到市民热情很高,您作为参加这次金博会的金融机构,自己有什么感受呢?

  徐水俊:我个人觉得金融业跟全体市民的生活息息相关,另外大家对金融的知识可能认识的不够多,对金融的产品了解的也不够多,透过金博会,大家更清楚的知道金融业到底提供什么服务,金融产品到底对我们有什么样的帮助。然后各参展单位他也可以透过交流,可以学习到别人的长处,对金融业将来的蓬勃发展、健康发展,贡献无边。

  主持人:金博会可以给我们市民和金融机构之间搭建了一个很好的平台。让老百姓了解理财市场上的一些信息。在这次金博会中的主题是投资理财,您对首都的理财市场怎么看,作为一家大型的融资机构,如何投入到这个大潮中去。

  徐水俊:北京市有1300万人,北京市这几年的增长非常快速,平均的增长都有10%,平均GDP有4300块美金,每一个人可支配所得的增加,所以理财需求很大,每一个人都需要通过很正确的理财才可以将这些钱给家庭带来贡献,理财是专业的知识,透过专业的理财,我们让最小的钱发挥最大的功效,在北京市场蓬勃发展,理财市场需求非常大,这个市场既大又深。

  主持人:我们可以看到这次金博会开幕以来,市民非常多,他们对各种金融团体非常的感兴趣,就是借这个机会了解一些金融产品,很多市民有这样一种观念,会觉得理财就是买金融产品,理财是不是等于买一些理财产品呢?金融机构怎样为市民传递一种正确的理财观念,不仅仅是卖产品。

  徐水俊:刚才我们强调理财跟市民息息相关,金融机构分三大类,银行、证券公司、保险公司,每一个提供的服务不一样,保险公司以提供保障为主,银行提供理财为主,证券公司提供投资为主。所以,每家公司都有不同的理念,每家公司提供不同的产品,这些产品彼此之间有一些连贯性,应该透过好的理财规划师帮助我们做完整的财务规划,有一些钱要买保险,有一些钱要买银行产品,有一些钱要买证券公司投资,做合理规划,我想我们的钱才对自己的生活发挥最大的效益。

  主持人:我们首先树立一个正确的理财观念,搞清楚各种理财产品的应用,在这个基础上做理财规划。这次参会的市民对保险非常关注,可以看到金博会有十几家保险公司,还有保险经纪公司,但是我们发现大家对保险知识非常贫乏,这个会不会影响保险市场的发展呢?

  徐水俊:会的,中国保险是起步的阶段,大家对保险的认识不多,保险它一般来讲,平常的时候是不会感到需要,感到需要的时候,就已经来不及了。只要说保险知识不够丰富的话,不会主动买保险的,假如说知识很贫乏的话,别人买什么产品,我们也跟着买什么产品,这个也不正确。所以买保险应该基于本身的需要,按我们收入,按我们家庭结构,看我们最需要满足的是哪一方面。然后找一个好的保险代理人,【党建园地】情系一线建设者 炎夏慰问“送清凉跟他探讨我们要怎么样选择好的产品,透过他的推荐,透过跟他的讨论量身定做,设计最好的产品在保险方面才是最好的保险规划。或者是证券也是一样,不能一窝蜂,别人怎么买就跟着怎么买,一窝蜂往往造成很多遗憾,应该是针对自己的自身条件,自己的特殊需要买会比较好,金融应该透过专家来做比较好。

  主持人:可以看到这次金博会理财产品非常多,有银行理财产品、有保险的,有基金的,有外汇、信托、还有黄金的。就是在这种理财产品上,市民应该如何做选择,理财应该把握什么原则。

  徐水俊:其他的投资者方面让这方面的专家去回答,我只谈保险这部分,保险是保障需要的。就像我们食衣住行,这是我们生活不可缺少的,柴米油盐这是生活必须品,保险也是生活必须品,就像工作要带手套,可以防止受伤,我们到工地去要戴安全帽,东西掉下来的时候,可以保护它。还有消防队在火灾的时候及时救急,可以减少火灾的伤害,我们住在房子里,有安全感,所以保险就是提供保障,让我们有安全感,人的一生生老病死,我们都没有办法,孩子来了,要增加养育的费用,教育的费用,为了这些费用,我们要事先做好工作,生命每一个人不知道大病花多少钱,什么时候发生大发,所以要对大病做一个详细的规划,大病发生的时候,对家庭可以免收经济影响,我们现在年老了以后还有很长时间要生活,现在的社会保险,保障还不足够,这里缺一口,一点红高手论坛我们需要及早规划,甚至风险防范,我们高兴之出门,不一定可以平平安安回来,万一有风险的话,请问我们的家庭怎么办,他们的生活怎么办,所以这些风险防范,我们事先要加以防患,买保险第一要买保障性的保单,保障这个家庭在任何情况之下,它的伤害可以降到最低,这是责任,这也是对家人的爱。

  第二才买理财性的保单,第三才买投资型保单,有它的秩序,一个步骤一个步骤,这样保险规划可以做得比较完整。符合不同阶段的需要。

  主持人:我们很多的保险代理,在与客户沟通当中,经常发生这样的情况,就是他可能向客户提出来一个很好的建议,但是客户可能有自己的看法,觉得应该先买一些投资分红保险,前提还没有买健康保险,这样客户的需求,怎么解决呢?

  徐水俊:不能说自己要买什么就买什么,可以说找一个比较专业的保险公司代理,他是会专业的训练,他知道保险的产品,他也知道怎么样选择,把我们的信息告诉他,把我们担心的事情告诉他,也告诉他我们的一些家庭情况,经济能力,帮助你系统规划,所以友邦保险公司一直强调,我们是一个负责任的公司,我们要慎选优秀的代理人,大专以上的代理人,经过严格的训练,让他百分之百的持证上岗,甚至还要将保险当做终身的事业,为客户提供最好的服务,对客户承诺一定要做一直的服务,而且是一辈子的服务,保险公司要好好的训练代理人,让他能够对客户提供最小的保费,最大的保障,让他能够得到最多的保险。客户满意了,客户就会介绍客户,客户不断介绍客户,这样保险公司会发展很快,但是我们要选择好的保单,让客户真正得到保障。好了以后,再介绍别人,好了以后再发展成熟。

  主持人:友邦公司在这方面首先提出代理人的素质,让他们对客户负责,传递一种正确的导向观念,引导客户正确的理财观念。友邦是最早唯一一家外商投资,在2002年进入北京以来,获得快速发展,在这方面友邦有什么经验呢?

  徐水俊:友邦保险公司是源自中国保险公司,1919年在上海创立,后来因为原因搬到香港,继续服务于东南亚,发展很好,再搬到美国,发展的非常好,现在在五百强里已经前十名了,因为源自中国,中国可以说是友邦的母亲,每一个人对母亲怀念都是多,都希望对母亲有特别多的贡献,所以友邦回到中国,开始帮助中国,开心贡献中国,开始希望对中国的金融市场能够做出贡献。经过多年努力,我们在1992年的时候,在上海取得第一张友邦保险的执照,在上海也带来了很多很多的新的观念,比如说代理人制度,就是友邦在上海创建起来的,这个制度让往后的十几年中国保险业蓬勃发展,所以说,专业经营的概念等等这些专业的保险经验带到中国来,对中国保险业做出贡献。在1995年的时候,我们在广州也取得政府的允许,开始营业。1999年的时候,在深圳在佛山也取得政府的营业执照,发展友邦保险,2002年的时候在北京也取得第一张外资保险公司的资格,我们整个发展就是希望培养很多很多专业优秀的保险代理人,为广大的市民做好保险规划,我们也希望建立一个最好的保险公司,到目前为止,我们确实得到了很多市民的认同,得到很多的帮助。我们的发展非常非常的顺利。我们要谢谢全体市民对我们的支持。

  主持人:友邦是最早在中国实行代理人制度的外资保险公司,那么请问这一模式,有什么样的优势,并且在友邦的发展中,友邦会不会坚持这样的发展模式?

  徐水俊:在保险起步的阶段,代理人这样子的销售模式,是必须的。因为大多数人,不了解保险。假如说我们只是看看报纸,看看书,就希望自己规划保险,这个好像太掉以轻心了。所以,要透过专业训练的人,来面对面的洽谈保险,来设计量身定做好的保险,只有代理人制度才能做到这一点,另外保险也是比较不是那么容易的便捷的服务,加保的服务,保单转换的服务,都需要专业人提供来协助,为什么要求代理人把保险当做一辈子的事业呢?就是卖保单给客户,对客户就有责任,最了解客户,客户也信任他,通过他的服务也会比较高,所以我们要求代理人要专业,把保险作为事业,要做到以客为尊,要提升到以客为友,再提升到以客为亲,再提升到以客为己,客户的事情就是我的事情,每个人最关心自己的事情,关心自己的心态关心客户,这样才能做到优质的服务。在保险方面一通电话就OK了,一站式的服务与代理人亲自服务,假如客户到保险公司来,保险公司也可以服务,给客户做最好的讲解,能够让客户放心,保险的市场没有那么复杂,让保险公司或者找到代理人一般由他们负责,这样客户才能得到比较好的保障。

  主持人:这是友邦的特色也是友邦一直在做的事,您对现在北京的保险市场有一些什么看法?

  徐水俊:北京经济增长非常快,经济增长的越快,每一个人的支配所得就越多,对保险的需求,也就是越大,北京现在保险密度,保险深度,跟发达国家比起来,我们是才开始,有很大很大的空间。北京有1300万人口,所以这个市场可以说又大又深,保险的普及率来看,在日本平均每一个有5.6张的保单,在美国平均有2.8张的保单,在香港台湾平均有将近2张保单,所以从这个角度来看,我们的保险普及率真的是起步阶段,因为我们平均一个人不到0.2张的保单,所以确实是很小很小的一个数字,将来发展空间是非常大的。

  主持人:现在北京市的保险理财,只有不到20%的投保率,市场空间也很大。这是不是说明市民对保险不了解,还是在拒绝保险呢?

  徐水俊:市民应该可以说不了解保险,应该是没有机会真正认识代理人,没有透过讲解,没有感到保险的需要,所以还没有买保险。

  主持人:每次发生风险事故的时候,比如像前一阶段的密云灯塔事件,和一些自然灾害,我们看到了市民的热情相当高了,这个事件一过了,热情也淡下来了。

  徐水俊:每一个人处理事情都有优先缓急,保险产品特殊性,平常不会感到需要,看到事故的时候,他会感到需要。但是要养成习惯,像欧美,像一些保险发达国家,保险已经养成习惯,觉得保险是生活的必须品,就像飞机起飞之前,一定要告诉大家,怎么样带两次面罩,怎么样穿救身服,就像轮船出航之前也要做安全的讲解,就像一座大楼在使用之前,要通过消防警察,要通过大家的努力,好好让大家了解保险的普及,对个人重要,对家庭重要,对社会的重要。现在行业协会积极在做,政府也在积极做,我想通过大家的努力,加上经济不断的成长,保险的发展应该会更快速。

  主持人:谢谢!我们知道2月11号是,金融市场就要全面开放了,面对保险市场,友邦有什么应对策略。

  徐水俊:友邦一直走自己的路,开放市场的经营主体越来越多,但是整个保险的普及率,十个人只有两个人买保单,所以每个人都有他的业务策略,都有他的市场,所以各家公司在市场上,都有他的发展的空间。现在,真正竞争的不是市场,而是人才。一下子要开了这么多保险公司,保险的专业人才,听说北京今年多了很多保险公司,友邦是第七家保险公司,现在已经有第25家在营业了。这18家保险公司,每一家公司都要有CEO、CIO,还有COO还有各部门的主管,每家公司就算十个,多了十八家,十个就是180个请问这些人才从哪里来,每家公司从国外引进一些国外人才,但是大多数都是从当地招聘,我们要培养这么多的人才,这个也不容易的事情,所以现在来讲,是人才的竞争大于市场的竞争。市场每一个人有每个人的发展策略,市场的深度或者普及率都有很大的空间,这个还谈不算竞争,真正的竞争是在人才的市场,这才是真正的竞争。

  徐水俊:友邦一直是找一张很纯洁的白纸来培养,我们并不找有经验的人到友邦来,这有两个原因,第一个原因我们有自己的人才培养的系统,我们从初级人员到中级人员到高级人员,我们有自己的一套训练制度,另外就是市场尊敬,对业界的尊敬,我们不要妨碍别人的发展,因为我们知道,每一家公司培养人才都是很不容易的。人家花了很多时间,培养的人才我们就挖过来,对别人是个损失,这是不好的,所以坚持不挖角,友邦要的人才自己培养,我们相信儿子是自己的好,人才自己培养,通过自己的努力招募人才,通过工作的训练,通过各种训练,通过我们兄弟公司,通过我们总公司的训练,来培养人才,以目前友邦作为例子,我们的所有的高管人员少部分来自海外,大部分都是我们北京当地招募当地培养,中资主管以下全部都是本地人才,我们真正做到落实本土化,这些人才经过我们一年、两年、三年的训练以后,都非常的能干,也都把市场做得非常好。友邦有一个目标,就是为北京市培养更多的具有国际竞争能力的保险人才,我们朝着这个目标来努力。

  主持人:我们也感到友邦在市民中的形象也非常好,作为一家保险公司财务稳健非常重要,能不能跟我们分享一下友邦在这方面的经验。

  徐水俊:友邦在财务方面,在所有的金融机构里,财务平等,我们可以说是最好的一群,财务要稳健,才能够给客户提供最好的保障,因为客户的钱交到保险公司来,保险公司是受托人,这些钱都是客户的养命钱,都是客户最重要的钱,我们一定要让它安全,要让它有获利,将来才能够给客户提供最好的理赔,最好的还本,让客户钱放在这里,以后不要担心拿不回来,我们是基于行业特性最大的需求。我们在风险管理方面,我们是很严格的,所以在投保之前,我们作核保的时候很严格的核保,尽量避开高风险的人群,也避开道德风险的这群人,让每个人买了保单可以得到保障,不会因为风险没有认真管理,而产生这方面的财务亏损,另外费用方面,我们也是很认真的去做好内控,我们的预算制度,都是非常严谨的,让每笔钱花在该花的地方,每笔钱不超过费用控制范围,另外在投资方面,我们也做好控制,因为投资没有做好将来财务是不能稳健的,尽量是看长期,能够稳定持续的收益,不是贪图短期或者是很高的利润,一切是因长期稳健这样来做投资规划,所以,这三方面我们做到了,财务稳健才能做到,这样才能给客户提供保障,客户的钱放在这里才是最安全的。

  主持人:市民选择保险产品的时候,每个人都有自己的一些经验,比如有的人说我选择中资保险公司的,有的人选择外资保险公司的,您作为外资保险公司的总经理,对这个问题怎么看呢?

  徐水俊:中资公司、外资公司通通都是提供保险服务,不管是什么公司,我们都要受保监会的管理,不管是外资、合资或者是国有公司或者是股份制公司都可以说是本地公司,因为它都是在本地注册,受本地的保险管理单位的管理,都是为当地的客户提供服务,所以在本质上没有什么差别,只有在服务方面,在经营技术方面,每一家公司都有它的背景,都有不同的条件,比如说友邦,它是国际性的公司,它有国际的经验,它有国际的人才,这些方面,在产品创新方面,www.662772.com諛馳豪測桶妦繫砩佷ˋ,在公司安全方面,在内控方面我们有相当多的经验,可以提供客户财务稳健,另外在服务方面,我们都有经验,知道怎么样的服务,才是真正的客户需要的服务,在这方面我们占有相当的优势,在培训方面,我们有很多受过世界各国种种培训的训练师,到这里规划训练体系,所以很快速的让大家具备足够的知识。但是我们也相信每家公司都有它的背景,每家公司都有它的条件,都有它的优势,选哪一家公司,只要你喜欢,只要买保单我觉得通通都好,只要你喜欢,找到了一个适合的代理人,代理人能够很尽心尽力为你量身打造,你的保单就是最好的保单。

  徐水俊:我们常常讲客户买保险,不是因为产品来买保险,是因为需要来买保险。所以,我们参展什么产品,不是太重要的。因为我们买保单凭自己这样看看产品的目录,就来选择保险的话,这个是比较大胆一点,应该是找一个合格的代理人,告诉他,我的状况,我的需求,我的财力,请他帮助我们推荐,请他帮助我们规划,这样是比较好的,就像生病了可以到药房自己买药,药房都是药自己去吃,可能也能吃好,但是真正的诊断方法是到医院让医生看给我们开出药,所以我们参展很多的产品,事实上所有人知道,友邦的产品服务是非常广泛的,我们自己要买什么产品,我们还是希望通过我们的保险代理人来帮助我们规划,来帮我们分析,这样我们买保险的人才会更好的享受保险。

  主持人:市民们买保险的时候很关注一个问题,都觉得投保的时候容易,理赔的时候难,对于这方面,友邦有什么自己的经验和看法呢?

  徐水俊:我从事保险今年已经32年了,理赔难我不认为是这样解释,我们是替客户找可以赔的理由,像友邦来讲每一个正常CASE赔出去的,各部门主管看看就赔出去了,假如不赔的,我们要看这个不赔是不是有道理,一般不赔有两种形式,一种不在保障范围内,或者保障期限已经结束了,或者不在保障范围以内,比如说买了意外保险,结果我们不是死于意外,就不会赔。很多除外责任,这个是我们没有买这份保单,所以事故发生了,不在保障范围之内,我们当然不需要赔,所有的保障一分风险一分保费,交了钱就有保障,没有交这个钱没有买这分保障就没有,有些保单很清楚的写了保障范围是什么,白纸黑字写的清清楚楚当然立刻会支付,不在保障范围内的,保险公司没有收钱,当然就不会支付。有些保险代理人没有讲清楚,认为买了保单都通通都赔,没有这种的,每一种保单都有它的保障范围,我们要很清楚买的保障范围是什么,在保障范围内都可以赔,有一些比较灰色地带或者没有办法证明事实的证明,对我们来讲,只要是客户不是故意的,客户是新的,是一时的疏忽,我们是本着最大的爱心,最大的善意,来给客户找可以赔的理由,目前来讲,我们是以这种态度来做理赔的。正常保障范围的,我们理赔人员就理赔出去了,但是拒赔的我要看,我要帮客户找可以赔的理由,然后我们要求我们代理人,讲清楚说明白,不要造成客户的误解,我们的理赔非常的轻松,我们理赔也非常的快,没有理赔难这个问题。

  主持人:谢谢!在给家庭做理财规划,做保险规划的时候,应该把握一些什么样的原则呢?比如有的家庭可能给自己孩子买保险,但是孩子的父母买保险都有哪些原则,给我们的市民一些建议。

  徐水俊:买保单有一个秩序,第一买保障型保单,第二买理财型保单,第三是买投资型保单。简单的说,一般出社会,我们说收入并不是太高,但是出了社会,我们当然要给自己提供好的保障,出了社会,我们对我们的父母们,要尽我们的孝心,所以我们一定要买一张保单,万一我们有事情发生的时候,我们没有必要让父母亲操心,可以用保单自己照顾自己,万一不能孝顺父母亲的时候,留下一笔钱对父母亲有一个交代,一般来说这是第一张保单,我们结婚了,对我们的爱人也有责任,我们一定要买一张保单,万一我有什么事情发生的时候,我对爱人有交代,让他生活要幸福,让他可以持续过快乐的生活,对爱人有一个交代,然后我们有了小孩,小孩将来的教育费用也是很担心的,所以我们要及早规划小孩子的教育保险,读小学,读中学,读大学,这些费用可以通过保险规划,使得我们将来小孩子长大了以后,教育费用不用操心,除此以外,每个人还担心大病,大病不知道什么时候会有,大病不知道会花多少钱,要准备很多钱,不是每个人能做到,可以通过买大病保险,生活里省一点钱,来交付大病保险,生大病的时候,这个费用由保险公司来支付,使得他大病不会伤害到他的家庭。慢慢保障有了以后,也要考虑我60岁退休了以后,我也要过好的生活,请问我的退休金够不够,所以,一般40岁以后开始来规划自己的退休保险,希望用20年时间做好这种准备,退休以后,有一笔丰厚的退休金,退休以后可以享有尊严和快乐。另外慢慢的事业有成了以后,更需要在好好检讨财产,做财产的总规划,哪一些要买不动产,哪一些要做银行的这个理财产品,来购买理财产品,哪一些要买自己的将来保护自己财产这样子的一个保险,所以它也要做这种规划,所以是一步一步每个阶段都是不一样的。

  主持人:非常详细的给我们介绍了人生在不同的阶段需要哪些不同的保障,相信市民们听了会很受益的,谢谢!作为资深的保险从业者,因为现在从业者都很年轻,您对他们怎么看的。

  徐水俊:保险事业是欣欣向荣的一个事业,我们希望选择保险业的人,要把它当做终身的事业,我们卖了保单,客户托付给我们保障的责任,我们就要提供终身的服务,所以从事保险业一定要是真心的,一定不是试试看的,而且要抱定终身学习的态度终身优质服务的态度,因为保险业它面对的客户是各个阶段不同的需求,所以我们必须要有法律知识,理财的知识,健康的知识,还有生活各方面的需求的知识,所以,要终身学习,然后对客户的服务,也是一样,是终身服务的。要有这种使命感,要有这种爱心,这样选择保险业才是比较好的。

  主持人:说到这个地方想起前一段时间的热点问题,在2005年有关地下保单的问题,引起很多市民的关注,而且监管部门发了相应的条例,您对地下保单有什么看法呢?可以给我们市民一些什么样的建议呢?

  徐水俊:买地下保单是很不明智的一个行为,因为很多地下保单不是用中文表示,要看懂也非常不容易,而且地下保单没有经过当地政府批准,当地政府也很难来加以管理,所以买地下保单是不智的,现在世界各国的保单在北京几乎都有,都可以买得到,买当地政府批准的保单,允许的有执照的保险公司提供的保单这才是最好的保障,所以买地下保单是非常不智的,市民不要冒这个风险,不要做这个地下保单的投资。

  主持人:由于时间关系,今天的访谈到此结束,最后请你送给我们网上的网友和今天来参展这些市民一句话,关于家庭保险理财的。

  徐水俊:搜狐的网友,我们希望你们各个会理财,家家有保障。每一个都幸福快乐成功,也祝福在座所有同仁,你们来了以后收获丰富,懂得理财,懂得让自己以最小的钱得到最大的快乐,祝福大家,也谢谢大家!